Estudio de caso sobre precios: Catamaranes y la dinámica del mercado en 2025

1. Antecedentes

Durante la pandemia, los catamaranes se convirtieron en el símbolo de la propiedad de yates. La demanda se disparó a medida que la gente buscaba libertad en el agua, mientras que la oferta se vio limitada por el cierre o la reducción de astilleros. Los concesionarios aprovecharon la oportunidad, inflando los precios de lista. Los compradores, muchos de ellos primerizos, pagaban habitualmente entre 1 y 1,5 millones de dólares por modelos medianos como el Lagoon 46 y el Leopard 50, dependiendo de las opciones.

Hoy, tan solo unos años después, la situación se ha invertido. Los mismos barcos regresan al mercado de segunda mano, compitiendo entre sí y con flotas enteras de antiguos chárter que se retiran gradualmente tras cinco a siete años de servicio. El exceso de oferta, la reducción de la demanda y los descuentos de fábrica se han combinado para reducir el valor de reventa a la mitad en un solo ciclo de propiedad.

2. Inflación de precios en la era de la COVID-19

Compradores sin experiencia: muchos eran propietarios primerizos que subestimaron los costos operativos y sobreestimaron la estabilidad de reventa.

Márgenes de los concesionarios: en algunos modelos, los concesionarios aumentaron los márgenes hasta en 400.000 USD.

Promesas de alquiler: A menudo se decía a los compradores que los ingresos del alquiler cubrirían o compensarían los costos de propiedad, lo que creaba expectativas financieras poco realistas.

3. Realidad actual del mercado

Un Lagoon 46 del año 2020 que originalmente se vendió por alrededor de 1,2 millones de dólares ahora alcanza entre 450.000 y 500.000 dólares.

Los barcos ex-chárter sufren el efecto del coche de alquiler: pueden ser buenos, pero los compradores dan por hecho un uso intensivo del mismo y aplican fuertes descuentos.

Los vendedores que navegan en portales como YachtWorld ven barcos similares anunciados entre $700,000 y $800,000 y esperan lo mismo. En realidad, esos son los ejemplares sin vender. Los barcos a buen precio se venden rápidamente y desaparecen de la vista.

4. El doble golpe para los propietarios

Los propietarios se enfrentan a dos problemas agravados:

Depreciación: un catamarán que comenzó a venderse con un valor de entre 1 y 1,5 millones de dólares normalmente pierde la mitad de su valor en un plazo de cinco a seis años.

Expectativa vs. realidad: El análisis de Boatshed de 30.000 ventas muestra que los propietarios reducen sus precios de venta entre un 28 % y un 30 % en promedio antes de cerrar un trato. Esto refleja la diferencia entre la expectativa y el resultado, no la curva de depreciación total.

Subutilización: muchos compradores posteriores a la pandemia apenas utilizaron sus embarcaciones, lo que hizo que la pérdida se sintiera como dinero desperdiciado, a menudo con pocos de los retornos de estilo de vida interesantes que se imaginaron inicialmente al momento de la compra.

5. ¿Por qué los concesionarios inflan los precios de reventa?

Los concesionarios rara vez les dicen a los propietarios la verdad sobre la depreciación porque entra en conflicto con sus incentivos.

Generación de clientes potenciales: Los anuncios de reventa inflados actúan como cebo. Se les dice a los propietarios que su embarcación puede venderse a un precio elevado, pero el objetivo real es generar consultas. Los compradores son entonces encaminados hacia las nuevas construcciones con descuento, donde los márgenes son mucho mayores. Este ciclo es la espiral del comercio de embarcaciones nuevas.

Protección de marca: Publicar los valores de reventa alcanzados dañaría la imagen de marca. Si los compradores supieran que un catamarán de cinco años vale la mitad de su precio original, las nuevas ventas se verían afectadas.

Economía de margen: Los concesionarios pueden ganar cientos de miles de dólares con una embarcación nueva, frente a una fracción de esa cantidad con una comisión de reventa. Su modelo de negocio se basa en centrarse en los nuevos pedidos.

Control de los datos de mercado: Los propietarios dependen de portales que solo muestran los precios de venta. Sin datos de ventas concretadas, los vendedores se aferran a cifras infladas, los compradores calculan mal el valor y los concesionarios mantienen el control de la narrativa.

6. Oferta, demanda y presión de fábrica

Exceso de oferta: vendedores privados y flotas enteras de alquiler están inundando el mercado al mismo tiempo.

Demanda débil: la restricción económica ha reducido el grupo de compradores serios.

Dinámica de fábrica: Los astilleros están diseñados para el volumen. Para mantener el inventario, ahora ofrecen grandes descuentos en barcos nuevos, lo que reduce aún más el valor de los de segunda mano.

Tácticas de los concesionarios: Un Lagoon 42 usado del año 2020 puede aparecer en la lista a $700,000, no para venderlo, sino para convencer a los compradores de que compre un auto nuevo con descuento.

7. Conclusiones estratégicas

Para corredores: Utilicen datos de ventas concretadas, no anuncios en portales, para consolidar las conversaciones con los propietarios. La transparencia genera confianza y facilita el cierre de tratos.

Para los vendedores: Las embarcaciones son bienes de consumo de lujo, no activos que se revalorizan. Las mejoras suelen generar capital fantasma: valioso para su uso y disfrute, pero que rara vez aumenta el valor de reventa. Tenga esto en cuenta y fije un precio realista desde el principio.

Para los compradores: Las mejores oportunidades residen en embarcaciones privadas bien mantenidas a un precio justo de mercado. Los ejemplares de alquiler pueden ser una compra viable, pero solo cuando el descuento realmente compensa el desgaste.

8. Conclusión

El sector de los catamaranes está en plena transformaciónCorrección natural. Los compradores pos-COVID que pagaron precios máximos ahora enfrentan pérdidas del 50% o más en un solo ciclo. Los concesionarios y fabricantes ocultan esta realidad porque sus ganancias dependen de los márgenes de ganancia de los barcos nuevos, no de la transparencia de los usados.

La lección es contundente, pero necesaria: los yates son para disfrutar de un estilo de vida, la libertad y el disfrute, no para obtener ganancias de capital. Reconozca la depreciación por lo que es, actúe con anticipación y ser propietario será mucho más gratificante.